土地や住宅を広告に表示されている価格より安く買う方法

値引きを見越して価格を高く設定している

不動産には「定価」というものがありませんから、売主と交渉して「５０万円値引きしてもらった」というような話はよくお聞きになると思います。しかし、その多くが値引きを見越して価格を高く設定しているものなのです。

ここで説明することは、地価相場を離れて大幅に上乗せされたと思われる価格に設定された物件があったので、それを見抜いて約300万円も値引きさせることができたという実例です。

土地面積が100坪近くあり駅にも近くていかにも高そうな物件ですが、買主の希望価格は「3,000万円以下」ということでした。

結論から先に言いますと、この物件は2,990万円で交渉が成立したのです。何と300万円も値引きすることができたのです。

不動産のプロとして小社のとった行動は次の2点です。

• 適正な価格の調査
• この物件が売り出されてからどのくらいの期間が経過しているかの調査

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適正な価格の調査

定価というものがない不動産において「適正な価格」とはどんな価格なのでしょうか。

それは「公示地価や路線価からあまり乖離のない、仮に乖離していたとしてもその理由が明確に存在する価格」ということになるでしょう。

さて、この土地については、公示地価を基準値として21種類に及ぶ比較項目をチェックして（これを格差付（かくさづけ）といいます）理論的に導き出された「適正価格」を算出しました。次に建物ですが、築後年数が31年も経つ結果、価格は「ゼロ」としました。その結果、土地価格＋建物価格で2,880万円と計算されたのです。交渉に望むに当たりよい材料ができました。

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この物件が情報公開されてからどのくらいの期間が経つのかの調査

情報公開されてからの期間の長短は、売主の気持ちが公開した価格に対してまだ強気か、弱気になっているかの判断に使います。調査の結果、最初の売り出し価格は3,480万円でしたが、売れないので約1ヶ月前に3,300万円に下げたようでした。売主の気持ちは弱気になっているようだと判断しました。

それら2点の交渉材料を持って交渉した結果、先程言ったように2,990万円でお譲りしてもよいという売主のお答えを得ることができました。約310万円の値引き成功！というところです。

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物件が高かったのは、売主の「愛着」「惜譲」から

なぜ、売主は、価格をこんなに高く設定したのでしょうか？　交渉の中でわかったことですが、売主のこの物件に対する「愛着」とか「惜譲」という感情でした。我々プロは、そのような感情を多少は斟酌しますが、冷静に交渉するよう努めております。

お分かりのように不動産を購入するときは、

1. その不動産の適正価格の調査
2. 情報公開されてからの経過期間

の2点を、信頼できる不動産業者に聞いてみて、価格交渉をお願いすることが大切です。

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